产权式酒店销售方案

一、产品分析

1．项目基本情况

• 1. 交通：位于钟家村，三镇中枢交通要地，坐拥三条城市主干线。钟家村到汉口武广最多一刻钟，到江汉路最多20分钟，到武昌群光广场最多35 分钟。
• 2. 景观：北望月湖，琴台公园，东瞰长江，龟山。
• 3. 配套：市政配套及生活配套相当成熟，区域教育、金融、饮食、休闲、娱乐、购物一应俱全，能够满足区域消费者所有生活、工作、娱乐之 需。
• 4. 规模：

整个项目经济技术指标

总用地面积	24183.46㎡	占地面积	12124.8㎡
总建筑面积	164044.6㎡	建筑密度	26.4%
地上总建筑面积	140200㎡	容积率	5.79
其中：商业面积	40581.2㎡	绿化面积	2032.45
公寓和写字楼 建筑面积	49293.8㎡	绿化率	8.4%
住宅面积	50325㎡	集中绿化面积	1221.68㎡
其中：地下室面积	23844.6㎡	集中绿化率	5.06%
其人防面积	4860㎡	绿地率	35%
机动车停车量	383辆	地上停车量	18辆
非机动停车面积	1832㎡	地下停车量	365辆

3号楼B区经济技术指标

公寓建筑面积	22636.93㎡	房间数	482套（首推352套，用于产权
			式酒店）
建筑层数	28层	公寓层数	6到27层
层高	3.3M	电梯	4部

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户型面积

35至78㎡为主，共13种户型，以单间配套与一房一厅为主（公摊率为28.6%） （首推出户型面积是34.98㎡～68.46㎡）

5) 产品形态

第6	层	7到	26层	第	27层
房屋编号	房屋面积	房屋编号	房屋面积	房屋编号	房屋面积
B1	41.26	B3	47.55	B1	47.55
B2	37.07	B4	37.07	B2	37.07
B3	39.79	B5	39.79	B3	30.79
B4	39.79	B6	39.79	B4	39.79
B5	39.79	B7	39.79	B5	39.79
B6	39.79	B8	39.79	B6	39.79
B7	50.61	B9	50.61	B7	50.61
B8	68.46	B10	68.46	B8	68.46
B9	68.46	B11	68.46	B9	68.46
B10	45.74	B12	45.74	B10	45.74
B11	34.98	B13	34.98	B11	34.98
B12	34.98	B14	34.98	B12	34.98
B13	34.98	B15	34.98	B13	34.98
B14	34.98	B16	34.98	B14	34.98
B15	36.27	B17	36.27	B15	36.27
B16	48.77	B18	48.77	B16	48.77

3号楼B区有户型十三种，面积30㎡--78㎡，共计452套，总建筑面积22337.64㎡

面积（㎡）	户型	套数	总面积（㎡）	面积比例	套数比例
75.62	H	20	1512.4	7%	4%
77.09	J	20	1541.8	7%	4%

2

47.55	K	22	1046.1	5%	5%
37.07	B1	22	815.54	4%	5%
39.79	B1	88	3501.52	16%	20%
50.51	A1	22	1111.22	5%	5%
68.46	C	44	3012.24	13%	10%
45.74	A	22	1006.28	5%	5%
34.98	B	110	3847.8	17%	24%
36.27	D	22	797.94	4%	5%
63.76	E	20	1275.2	6%	4%
67.98	F	20	1359.6	6%	4%
75.5	G	20	1510	7%	4%
合计	13	452	22337.64	100%	100%

二、项目定位

1．客户定位：

• 1. 客户特征：

  • 区域特征：武汉市为主体，外地投资者应该作深层次挖掘；

  • 职业：个体私营、事业单位管理层高收入者；

  • 年龄：30—50岁为主；

  • 收入：平均家庭年收入 10 万以上；

  • 购买心理：重视投资环境、风险和回报率；

• 2. 客户类型：
  • 纯投资型客户

2．项目形象定位

星公馆——产权式四星级酒店

酒店名称：莱星顿·毕优特

酒店定位及配套未确定

3．功能定位

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• 1. 投资，获取高额的租金回报；
• 2. 升值潜力大，闽东·国际城地处三镇中枢，坐享绝版景观，交通便利，其升值潜力巨大；

• 三、项目卖点提炼

  • 1. 项目卖点及诠释

元/㎡

开发实力：上市企业，旷世杰作；

• 区位价值：武汉中枢，规划前景好，增值潜力大；

• 物业形态：综合型大盘，钟家村地标建筑；

• 配套设施：学校、医疗、金融、休闲、购物及娱乐等生活配套样样具全；

• 景观资源：3150米水岸线，月湖和琴台剧院尽收眼底，东瞰龟山和长江；

• 品牌效应：全球第12大酒店管理公司Vantage Hospitality Group旗下The Lexington Collection品牌，全球专业经营四星、五星级商务 酒店品牌。

• 2. 卖点中亮点

  • 同时具有无法克隆的地段和景观资源双重优势

  • 稳定投资回报，居家当老板

  • 酒店公寓聘请顺驰网络营销公司、21世纪不动产公司等中介公司对酒店公寓进行全方位服务，保障房屋无空闭期，

四、项目传播思路设计：

从项目市场定位说起，产权式酒店，是产品功能和市场形态，产权式酒店银行：稳定有保障的收益，浮动回报率、灵活存储、套现服务，这些 是项目的特色，是弥补产品功能和吸引消费者的点，我们将这个点无限放大，于是就形成了一种全新的概念——银行模式的产权式酒店，提供银行模 式的浮动回报率；5年后与酒店收益同步的灵活回报率（回报率根据酒店盈亏情况上下浮动2%，最低保障8%）；提供银行灵活存储的套现服务（灵 活存储：提供5年或10年后原价回购的套现服务）；提供套现服务的后期保障（聘请实力二手房中介合约保障客户30天内现金到帐）；

• 1、沿“排名全球第十二的国际四星级酒店聘请中文董事、排名全球第十二的国际四星级酒店莱星顿毕优特酒店聘请董事、董事就是老板请“坐”四星级酒 店老板 乘准五星级头等舱”的思想内涵、功能优势、生活优势三条主线炒作 ：互相弥补，互相渗透。通过“借势”、“造势”、“做事”的由内到外的递进式 手法，提高项目的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，最终形成市场对购买的拉动，达到销售的目的。

• 2、广告风格 ：

• 1）诉求方式：思想对接阐述“老板”的精神价值，由精神层面落到项目诉求；

• 2）平面风格：前沿、眩目、大气；

• 3）广告方案风格：引领城市风，尚享乐财富人生；国际管家，招募352位酒店老板；中央小户轻松享乐财富人生；请美国人帮你打理一间“酒店”等；

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3、 分阶段对市场进行炒作：

第一阶段：塑造城市的欲望——CBD概念应用，引起城市欲望；

时间：2个星期

任务：引起全城话题，上CBD——汉阳钟家村商业圈成为城市新活力点；

• 广告提炼：在城市中央，投资需要眼光；全球知名酒店管理公司——莱星顿酒店管理公司入往汉阳；在城市跳动的地方，置业是一种远见；武汉CBD莱 星顿毕优特产权式酒店等软文炒作。

策略思考：为城市定性，从沌口到光谷，从盘龙城到王家墩，城市功能规划和发展是大家讨论的焦点，也是市场关注和投资热土。然而汉阳始终没 有被纳入武汉人的正眼，但随着近年“武汉新区”、“旅游新城”概念的提出，汉阳正迎来一浪接一浪的发展机遇，为汉阳提供炼一个概 念，让区域成为热点。

第二阶段：引导欲望——酒店、老板概念炒作；

时间：4个星期

任务：拥有投资意向的人群，多持谨慎态度，让他们需要一种更值得信赖的投资产品；为了这些人群，设计产品功能。 广告提炼：际管家全城招募四星级酒店董事；

从莱星顿·毕优特启程，成就不一样的人生;

请“坐”四星级酒店老板乘准五星级头等舱

莱星顿毕优特权权式酒店，置业/投资/理财/随心所欲；

莱星顿毕优特权权式酒店，收益稳定/套现灵活/坐享其成；

莱星顿毕优特权权式酒店，引领投资风尚，享乐财富人生

第三阶段：扩大差异，满足欲望

时间：开盘前半个月

• 任务：全面展示项目，让城市认识我们推广的产品功能的同时，也向往我们传递的财富人生；全球排名第十二大酒店管理公司——莱星顿酒店管理公 司登陆武汉；

广告提炼：国际管家全城招募352位酒店老板中央小户轻松享乐财富人生；

请美国人帮您打理一间酒店中央小户轻松享乐财富人生；

五、项目整合推广策略

• 1．项目定价策略

  • 传统的定价方式有三种：成本定价、价值定价和竟争定价，基于本项目实际情况采用竟争定价与成本定价相结合的原则，制定一个合理的价格，此

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种定价拟从商品竟争的角度，以同类产品的参数为参考对象，结合装修的实际投入为依据；

1) 可比性项目参数表

因数/项目	分值	君逸濠天度假酒店	快乐时光国际公寓	卓悦假日酒店公寓	天瑞国际酒店	本案
地理位置	10	7	7．5	8	8	7.5
交通	10	7	7．5	7．5	8	7.5
大区环境	10	8	7．5	7	7．5	7
酒店运营	10	7	6．5	8	8	8．5
回报保障	10	7	7	6．5	6．5	7
智能配套	10	8．5	8．5	8	8．5	7
策划技术	10	8	7．5	8	8	8．
品牌亲和力	10	8	7．5	8	8	7.5
宣传力度	10	8	7．5	8	8．5	8．5
户型设计	10	6．5	8	8	8	7.5
合计	100	75．	75．	77	79	76

2) 价格设计

参考楼盘	距离（M）	参考均价（元/㎡）	与本案分值比	参考比重（%）	估算本 /㎡）	案均价（元
君逸濠天度假酒店	600	8000	75/76	35	2800
快乐时光国际公寓	3000	8200	75/76	30	2460	8410
卓悦假日酒店公寓	8000	9000	77/76	15	1350
天瑞国际酒店	6000	9000	79/76	20	1800

• ●竟争项目平均价格为（8000+8200+9000+9000）÷4=8550元/㎡

●竟争项目平均分值：（75+75+77+79）㎡÷4=76.5

• ●分值平均兑价为:8550÷76.5×76=8494元/㎡

●本案按参考比重估算本案平均价格为

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8000×35%+8200×30%+9000×15%+9000×20%=8410元/㎡

●参考周边同类项目价格参数,为本案更好的策划宣传推广并提高项目的市场抗风险力,建议本案前期销售均价定在8100元/㎡,中期可根据市场情 况予以调整至8500元/㎡以上,本项目整体执行均价为:8300元/㎡

• 3. 付款方式：一次性、按揭(8300元/㎡总房款,含3200元/㎡装修款,房价5100元/㎡）装修款一次性支付,房款可做首付三成,按揭七成;
• 4. 优惠方式：优特会VIP贵宾卡优惠、开盘优惠、一般优惠（一次性98折，按揭99折），其它期间不享受任何优惠
• 5. 楼层和方位价差：

  • 楼层差价：每层差价20元；

  • 朝向差价：南北向价格系数为1.05；东西向价格系数为0.95；

  • 景观差价：景观区价格系数为1.02；其它区价格系数为1.0；

2．销售策略

• 1. 基本原则：先推投资产品和自住产品，同时采与连锁中介合作分销，视后期销售情况定是否启动异地营销
• 2. 分两期推出，具体如下：
  • 首推：元月10日～3月6认筹期；3月8日开盘；

房源：用于产权式酒店的户型为八种，面积34.98㎡～68.46㎡，总建筑面积15138.64㎡

面积（㎡）	户型	套数	总面积（㎡）	面积比例	套数比例
47.55	K	22	1046.1	6.9%	6.25%
37.07	B1	22	815.54	5.3%	6.25%
39.79	B1	88	3501.52	23.1%	25%
50.51	A1	22	1111.22	7.3%	6.25%
68.46	C	44	3012.24	19.8%	12.5%
45.74	A	22	1006.28	6.6%	6.25%
34.98	B	110	3847.8	25.4%	31.25%
36.27	D	22	797.94	5.3%	6.25%
合计	8	352	15138.64	1000%	100%

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加推：视后期销售情况定

房源：用于酒店式公寓的户型5种，面积63.76㎡～77.09㎡，总建筑面积：㎡

面积（㎡）	户型	套数	总面积（㎡）	面积比例	套数比例
75.62	H	20	1512.4	21%	20%
77.09	J	20	1541.8	21.4%	20%
63.76	E	20	1275.2	17.7%	20%
67.98	F	20	1359.6	18.9%	20%
75.5	G	20	1510	21%	20%
合计	5	100	7199	100%	100%

3．营销步骤：

• 1. 第一阶段：筹备期（2008年1月～2月）
• 2. 第二阶段：蓄水期（1.10～3.6） 前两个阶段主要工作

主要任务:市场预热、形象导入，销售信息传达，引起市场关注；

销售目标：做好一切开盘前的筹备工作；储备300组以上的意向客户；

• 3. 第三阶段：首推房源开盘及热销期（2008年平3月～4月） 主要任务：公开发售，强势入市，概念应用。

销售目标：推出的房源全面对外开放，完成销售60%

• 4. 第四阶段:强销期(2008年5月～6月) 主要任务：各买点分阶段传播，通过新闻炒作，促进目标销售； 销售目标：全面推进，完成30%销售目标；
• 5. 第五阶段：续销收尾期（2008年7月—8月） 主要任务：尾盘促销活动安排，项目整体形象提升。 销售目标：通过促销活动的策划，实现尾盘的销售，完成10%销售目标。

• 4．推广策略：

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• 1. 推广目的：产权式酒店之投资价值
• 2. 推广内容：项目、酒店、地段、景观
• 3. 推广主题：产权式酒店＝自由＋财富＋经过思考的投资
• 4. 推广渠道：

主要以地面广告系统和中空广告系统为主

地面广告系统：

类别	媒介	位置	内容	完成时间	预算
	户外广告	汉口三处、2号楼与4号楼 之间	标识、主题口号	1月10日	已支出
	墙体广告	工地围墙	标识、主题口号	1月10日	10000
户外	户外看板	售楼部顶部及门口	项目新信息	1月10日	3000
	灯杆旗	售楼部前	项目新信息	1月10日	2000
	横幅、充气拱 门、飘浮气球	营销中心门口	开盘信息	3月7日	6000
	KT版	洽谈区处（4 块小、1 块 大）	项目新信息、新形象	1月15日	8000
	展版	沙盘两旁悬挂8块，营销中 心顶部	项目新信息、新形象	1月15日
	易拉宝	4块	商品房买卖合同等	1月15日
营销中心	双面粘纸	玻璃门	项目口号	1月15日
	楼书	/	产权式酒店	1月18日
	宣传折页	/	产权式酒店	1月18日
	模型	/	产权式酒店标准层	1月20日
	户型图	/	5号楼、产权式酒店	1月10日
	销售名片	/	项目新形象	1月5日

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地面广告系统

类别	媒介	位置	内容	完成时间	预算	备注
	户外广告	汉口三处、2号楼与 4号楼之间	1、排名全球第十二的国际四星级酒店聘请中文董事； 2、排名全球第十二的国际四星级酒店莱星顿毕优特酒店聘请董事； 3、请“坐”四星级酒店老板乘准五星级头等舱	1月10日	楚都房 地产已 支出	与楚都地产协调将这 三处广告给我司用； 接力广告公司设计；
户外	墙体广告	工地围墙	1、国际管家全城招募352位酒店老板中央小户轻松享乐财富人生 2、莱星顿毕优特权权式酒店银行引领投资风尚，享乐财富人生 3、莱星顿毕优特权权式酒店银行置业/投资/理财/随心所欲 4、请美国人帮您打理一间酒店 中央小户轻松享乐财富人生 5、莱星顿毕优特权权式酒店 收益稳定/套现灵活/坐享其成	1月10日	10000	接力广告公司设计
	户外看板	售楼部顶部及门口	同上	1月10日	3000	接力广告公司设计
	灯杆旗	售楼部前	同上	1月10日	2000	接力广告公司设计
	横幅、充 气拱门、 飘浮气球	营销中心门口	开盘信息	3月7日	6000
	KT版	洽谈区处（4 块 小、1块大）	项目新信息、新形象	1月15日		接力广告公司设计
	展版	沙盘两旁悬挂8块， 营销中心顶部	项目新信息、新形象	1月15日
营销 中心	易拉宝	20块用于各大写字 楼和小区	1、排名全球第十二的国际四星级酒店聘请中文董事； 2、排名全球第十二的国际四星级酒店莱星顿毕优特酒店聘请董事； 3、请“坐”四星级酒店老板乘准五星级头等舱 4、请美国人帮您打理一间酒店中央小户轻松享乐财富人生 5、国际管家全城招募352位酒店老板中央小户轻松享乐财富人生	1月15日	200000
	双面粘纸	玻璃门	项目口号	1月15日

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