外贸营销实务

第一篇：国际贸易前的准备

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商品的选择 国际市场调研 寻找客户
与运用
Field 1.3
Field 1.1 Field 1.2

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案例 1 90年代中，美国一家大型的软饮料公司决定，在东南亚 地区选择印尼作为公司最畅销饮料的目标销售市场。印度尼 西亚是世界第5大人口大国，人口近1.8亿。美国饮料公司的 管理阶层认为无法拒绝这一巨大潜在市场的诱惑, 因此，决定 与印尼达成瓶装与分销协议来服务于这一市场。公司决定把 软饮料汁卖给一家瓶装商，由后者负责饮料的瓶装与分销。 但不幸的是, 销售状况非常糟糕，饮料根本不畅销。虽然公司 初期调研，包括对当地竞争和政府态度的调研结果都非常乐 观，但营销活动仍一蹶不振。

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案例 1

后经了解，这是因为公司董事会主席和其项目经理忽 视了两个重要因素。其一，印尼虽拥有近1.8亿人口, 但绝 大多数住在农村，处于前工业化阶段；其二, 大多数印尼 人喜欢甜饮料和以椰子汁为主要原料的软饮料, 他们对美 国风味的碳酸化合饮料甚感不习惯。在印尼，虽存在着一 个美国饮料市场, 但这几乎全部限于主要城市。欣赏美国 风味并有足够可自由支配收入购买美国风味饮料的市场上 总共才800万人。

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第二章国际市场调研

• 国际市场调研概述
Task -1

• 国际市场调研报告 Task -2

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任务-1

任务名称 国际市场调研 学习目标 能够按步骤进行国际市场调研，深入了解 市场并积极融入市场中

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任务- 1:国 际市 场调 研概 述

企业要想顺利进入国际市场并取得成功，必须以市场营 销调研为先导。本章主要对国际市场营销调研的内容、方法、 形式、基本程序及营销调研组织进行阐述。在此基础上分析 国际市场的特点，这对于把握各个国家或地区的国际营销活动 的规律和方法，具有重要的意义。

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1-1 国际市场调研的内容 1-2 国际市场调研的任务、程 序、步骤 国际市场调研的方法 1-3 1-4 国际市场调研的组织

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（一）国际商品市场调研的含义

国际市场营销调研是指企业运用科学的方法，有目的 地、系统地收集、记录一切与特定国际市场营销有关的信 息，对所搜集到的信息进行整理、分析，从而把握目标市场 变化规律，为国际市场营销决策提供可靠的依据。

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